리퍼럴 마케팅으로 체험단 마케팅 성과 높이기

주목받는 체험 마케팅

소비자에게 도달, 정보를 제공하는 데 효과적인 마케팅은 형태가 다양합니다. 그 중소비자가 직접 브랜드나 제품을 경험하는 '경험 마케팅'은 강력한 인상을 남겨 인게이지먼트를 높이고 브랜드 충성도를 높이는 좋은 방법입니다. '경험 마케팅'은 이벤트 마케팅 또는 체험 마케팅으로 구분됩니다.

이벤트 마케팅(event marketing)은 신제품 발표회나, 이슈성 콘서트, 전시회와 같이 브랜드가 직접 주최하거나 후원하는 이벤트로, 기억에 남는 경험을 제공해 브랜드와의 강한 연결감을 형성, 브랜드 인지도와 충성도를 높입니다.

이에 비해 체험 마케팅(experiential marketing)은 실제 프로덕트에 대한 직접 체험을 기반으로 후속 홍보나 잠재 고객 유입을 목적으로 합니다. 경험 마케팅이나 체험 마케팅이라는 말이 혼용되어 사용되니 용어 자체가 중요하진 않고, 다만 체험 마케팅은 '체험단'이나 '서포터즈'라는 용어로 흔하게 주변에서 볼 수 있습니다.

다른 형태의 마케팅은 최대한 많은 잠재 소비자의 관심을 끌기 위해 "도달(reach)"에 초점을 맞추지만, 체험 마케팅은 더 많이 "공감(resonance)"하는데 초점을 맞춥니다. 즉, 특정 소비자들에게 강한 인상을 주는 것에 중점을 두는데요. 이런 강한 인상을 기반으로 고객 마음 속 점유율을 확보하고 브랜드나 제품에 대한 좋은 정보가 고객들 사이에 퍼져나가는 것을 목적으로 합니다.

체험단 모집과 선정

체험단 모집을 위해 주로 인스타그램 같은 자체 소셜미디어 채널의 포스트와 광고나 체험단 모집 전문 대행사를 활용하셨을텐데요. 1인당 3~10만원까지 그 금액대도 다양합니다. 최근에는 모집 단가를 낮춘 업체들도 많이 등장해서 경쟁이 치열합니다.

체험단에 신청하는 사람들은

• 브랜드 또는 해당 카테고리에 관심이 많거나,
• 제품이나 브랜드를 가리지않고 특별한 혜택을 추구하는 사람들, 즉 체리 피커형으로 구성됩니다.

팔로워가 많고 유명한 인플루언서는 그만큼 순간적인 노출을 키우는데 도움이 되기때문에 팔로워 규모나 구독자 수가 체험단 선정의 중요한 기준이 되곤합니다. 대부분의 브랜드가 이런 소수 인플루언서와 협업하길 원하므로 비용도 자연스럽게 높을 수 밖에 없습니다.

하지만 이렇게 이미 잘 알려진 유명 인플루언서들을 통한 노출이나 도달 대비 실제 구매나 인게이지먼트가 기대에 못미치는 경우도 많습니다. 일부 인플루언서들의 진정성이나 돌발 이슈도 브랜드가 감수해야할 위험 요소가 되기도 하죠.

팔로워 규모가 성과를 보장할까?

팔로워 수나 구독자 수가 많지 않더라도 나의 제품이나 서비스를 가장 많이 알려줄, 적합한 사람은 얼마든지 존재합니다. 공개적인 소셜미디어가 아니라, 비공개 커뮤니티(카카오톡이나 밴드의 비공개 커뮤니티)에서 좀더 편하고 친밀하게 소통하면서 영향력을 발휘하는 사람들이 있습니다. 즉, '그들만의 세상'에 자연스럽게 침투하고 인상을 남기기 위해서는 이런 사람들의 영향력이 필요합니다.

인스타그램의 팔로워나 네이버 블로그의 구독자 수 등만을 기준으로 선정하다보면, 이런 숨은 영향력자들이 제외되기도 하고 이벤트만을 쫒는 체리피커 위주로 이벤트가 1회성에 그칠 가능성이 높아집니다.

팔로워가 적더라도 팬들과의 소통이 활발하고 높은 참여도를 이끄는 작은 규모의 인플루언서들. 이들의 적극적이고 세심한 소통이 잠재 고객들로 하여금 더 큰 참여를 이끌어냅니다. 문제는 이런 소규모의 인플루언서들을 찾아내고 이들을 활용해 효과적으로 마케팅할 수 있는 방법이 많지 않다는 것이죠.

체험단. 선정만큼 선정 이후도 중요합니다.

모집 비용이나 편의성과 별개로 '마케팅 성과의 극대화'가 마케터나 대표님들에게 더 중요한 이슈입니다. 기존 체험단 마케팅 방식 외에 마케팅 성과를 극대화할 수 있는 방안은 없을까요.

체험단으로 선정된 사람들에게 자신만의 리퍼럴 링크를 제품 평가와 함께 업로드하도록 요청해보세요. 관심있는 고객들이 체험단의 컨텐츠를 읽거나 보는데 그치지 않고 체험단의 추천 링크를 클릭해서 주변 친구들과 실시간으로 쿠폰을 나눠받도록 해보세요.

추천하는 사람과 추천받는 사람이 모두 실시간으로 보상받는 더블 사이드 리워드 구조라면, 홍보 효과가 한번에 그치지 않고 여러명에게 퍼져나갈 가능성이 높습니다. 결과적으로 체험단의 컨텐츠를 접한 잠재 고객들이 리퍼럴 링크를 통해 브랜드 사이트에 방문, 구매할 확률을 높일 수 있습니다. 리퍼럴이 많을 수록 더 큰 선물에 도전하거나, 누적된 리퍼럴 포인트를 현금이나 기프티콘으로 바꿔준다면 추천의 동기를 더 높일 수도 있습니다.

우리에게 맞는 인플루언서 발견하기

체험 마케팅의 목표는 고객에게 브랜드나 제품에 대한 강한 인상을 주고, 만족스러운 브랜드 경험을 다른 사람이나 채널에 이야기하는 것입니다. 고객들의 이런 자발적인 홍보는 브랜드 인지도와 도달력을 높이고 더 많은 잠재 고객을 끌어들이는데 기여합니다.

체험단 마케팅에 리퍼럴 마케팅을 도입해서 관심 고객들이 쉽고 간단하게 쿠폰을 친구들과 주고받고 브랜드 사이트에 방문, 구매할 수 있도록 유도해보면 어떨까요. 제품 사용 후기에 대한 체험단의 글이 공감을 일으키고 설득력이 있다면, 간단한 장치를 추가함으로써 더 많은 브랜드 도달과 잠재 고객 유인을 이끌 수 있습니다.

체험 마케팅에 리퍼럴 마케팅을 도입하면 홍보 효과가 한번에 그치지 않고, 여러 단계를 거쳐 입소문이 확산되는 과정을 지켜볼 수 있습니다. 이 과정에서 우리 브랜드에 맞는 중요한 인플루언서가 누구인지 찾을 수 있습니다.

리퍼럴 마케팅으로 체험단 마케팅의 성과를 높이세요

체험 마케팅은 앞으로 더 현실적이고 크리에이티브한 디지털 경험과 통합되는 방향으로 발전할텐데요. 나이키의 Roblox 사례와 같이 많은 브랜드들은 메타버스 공간에서 초대된 고객들만 즐길 수 있는 전시회나 신제품 발표회를 열어 색다른 경험을 늘리기 위해 고민합니다. 라이브 쇼핑으로 자신만의 모바일 기기에서 제품의 간접 체험을 늘리는 것도 여기 해당되구요.

직접 경험하거나 진정성 있는 누군가의 경험을 공유하는 것만큼 잠재 고객들을 브랜드에 몰입시킬 수 있는 방법은 없죠. 경험은 어떤 것도 대체할 수 없으며, 이것이 마케터들이 경험 마케팅, 체험 마케팅에 자본과 에너지를 투자하는 이유입니다.

더욱 더 현실적인 경험을 위해 증강 현실이나 가상 현실 등 기술적 요소의 활용이 많아지겠지만, 결국 중요한 것은 이런 경험을 다른 고객들과 쉽게 나눌 수 있는 확산의 트리거를 어떻게 만드느냐에 달려있습니다.

리퍼럴 마케팅을 활용해서 이런 경험이 좀더 쉽고 재밌게 확산될 수 있는 '트리거'를 만들어보면 어떨까요. 마케팅 성과를 높일 뿐만 아니라, 성과를 분석하는데도 도움이 됩니다.

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소문(Somoon)은 친구 초대하는 리퍼럴 마케팅으로 체험 마케팅의 성과를 높일 수 있는 기회를 제공합니다. 간단한 친구 초대 프로그램을 플러그인으로 설치하고 체험단을 모집하는 순간부터 홍보를 시작하세요. 체험단 컨텐츠를 활용한 2차 리퍼럴 마케팅으로 마케팅 효과를 더 높일 수 있습니다.