리퍼럴 마케팅이 필요한 이유
리퍼럴 마케팅에서 얻을 수 있는 이점은 생각보다 많습니다. 시간이 걸리지만, 기존 고객들과 관계를 맺고 신뢰를 쌓는 것은 충분히 그럴만한 가치가 있습니다. 리퍼럴 마케팅의 몇가지 좋은 점을 소개합니다.
1. 입소문(word of mouth)의 확산
리퍼럴 마케팅은 입소문이 많이 일어나도록 만듭니다. 나의 브랜드를 다른 사람에게 추천하도록 동기 부여하기 때문에, 아직 경험하지 않은 사람에게 닿을 수 있게 됩니다. 자동화된 리퍼럴과 리워드 시스템이 있다면, 입소문 마케팅(word-of-mouth marketing)을 나의 채널로 흡수할 수 있고 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.
2. 타겟 오디언스 증가
사람들은 자신이 발견하거나 사용한 브랜드를 대화의 화제로 이용합니다. 이런 대화를 통해 브랜드는 자연스럽게 타겟팅된 잠재 고객앞에 놓이게 됩니다. 아마 이런 상황이 대부분의 마케터에게 중요한 목표(goal)일텐데요. 아무리 고도화된 타겟팅의 매체 광고를 집행하더라도, 친구나 지인간의 관계에서 대화의 화제로 등장하는 것만큼 큰 효과가 기대되는 것은 없습니다.
이런 상황은 리퍼럴 마케팅에서 더 많이 일어납니다. 나의 현재 고객들은 브랜드나 제품에 대한 정보를 친구나 가족들에게 공유하고, 이 과정에서 '브랜드에 관심을 가질만한' 사람들을 그들 스스로 필터링하게됩니다. (자신의 인간 관계를 생각해서!) 잠재 고객들은 믿을 수 있는 소스인 '친구'로부터 브랜드의 정보를 듣게되고 좀더 쉽게 제품을 시도하게 됩니다.
3. 온드 미디어 채널(owned media channel) 기능
리퍼럴 마케팅 프로그램은 고객들과 상호작용하고 교류하기 위한 온드 미디어(owned media)로 기능할 수 있습니다. 리퍼럴 마케팅은 완벽하게 직접 통제할 수 있는 채널이고, 신규 고객들을 통해 세일즈를 일으킬 수 있기 때문에 비즈니스가 빠르게 성장하도록 돕습니다. 사이트에 '친구 초대 프로그램'과 같이 새로운 메뉴를 만들어서 프로그램 페이지를 운영하거나, 구매 완료 시점, 고객이 제품에 만족하는 포인트에 리퍼럴 프로그램을 소개하고 참여하도록 해보세요.
4. 충성도 높은 고객(loyal customers)의 증가
친구로부터 처음 브랜드를 접한다면, 이미 좋은 인식을 갖게 됩니다. 그래서, 리퍼럴 마케팅 프로그램을 통해 확보된 신규 고객 또는 잠재 고객들은 충성도가 높은 브랜드의 옹호자가 될 가능성이 높습니다. 특히, 추천받는 사람과 추천하는 사람 양쪽모두에게 보상을 준다면 (dual-sided rewards) 계속 보상을 받기 위해서 더 많은 추천을 하게 됩니다.
추천받은 고객들이 충성도 높은 고객이 될 가능성이 높다는 것은, 이들이 더 높은 유지율(retention rate)과, 더 높은 LTV(customer lifetime value)를 갖는다는 것을 의미합니다. 아래 데이터처럼 LTV는 다른 고객들보다 16% 더 높게 나타납니다.
5. 고객 인게이지먼트를 위한 새로운 방식
리퍼럴 마케팅을 이메일, 소셜 미디어, 고객 지원 채널 등과 연결해서 사용해보세요. 예를 들어, 고객 대상 이메일을 보내거나 소셜미디어에 콘텐츠를 업로드할 때, 리퍼럴 마케팅은 좋은 콘텐츠 요소가 됩니다. 새로운 제품 출시나 특별한 프로모션을 알릴때 리퍼럴 마케팅을 함께 운영하면 콘텐츠 확산을 위한 인게이지먼트 수단으로 활용할 수 있습니다.
리퍼럴을 많이하는, 영향력이 큰 고객이 있다면 브랜드의 소셜미디어나 공식적인 채널을 통해 알리는것도 좋은 방법입니다. 브랜드의 이런 작은 감사 표현은 고객에게 계속 리퍼럴을 할 수 있는 동기 요소가 됩니다. 많은 고객 중 하나인 '나'를 알아봐준다는 것. 그것은 고객에게 큰 의미가 됩니다.
6. 공유 사이클 역할 (cycle of sharing)
리퍼럴 마케팅의 가장 강력한 기능은 공유 사이클을 만든다는 것인데요. 추천받은 고객들은 자신이 받은 것을 나누거나, 더 좋은 것을 받고 싶은 마음때문에 추천을 이어갈 가능성이 높습니다. 결과적으로 계속 추천과 초대를 하게 됩니다.
7. 비용 효율적인 마케팅
기존의 노출 중심 매체 광고는 준비할 시간이 오래걸리고 비용도 비쌉니다. 물론, 시간과 노력을 덜어주는 고도화된 마케팅 솔루션이 나오고 있지만, 매체 비용은 점점 더 비싸지고 있죠. 리퍼럴 마케팅은 상대적으로 저렴하고 탄탄하게 브랜드를 세상에 알릴 수 있는 방법이 됩니다.
리퍼럴 프로그램이 시작되면, 퍼포먼스 마케팅 채널로도 기능할 수 있습니다. 리퍼럴이 일어날때만 지불하기 때문인데요. 초기 시작 비용을 낸 이후에는 리워드에 대한 비용을 지불하면 됩니다.
somoon은 친구 초대 프로그램은 플러그인으로 설치, 리퍼럴 마케팅을 쉽고 간단하게 시작할 수 있도록 돕습니다.